I Málagaprovinsen görs ungefär en tredjedel av alla fastighetstransaktioner med utländska köpare (enligt statistik från 2023). De flesta är britter, andra stora köpgrupper är tyskar, fransmän, holländare och svenskar (12:e plats). Många utländska mäklare i Spanien ser detta som den stora potentialen.

Men faktum är att två tredjedelar av alla köpare är spanjorer. Dubbel potential! Eller? Ja, jag vill nog mena det. Man ska vara medveten om att en del spanjorer helst undviker mäklare, men de är långt ifrån alla. Att vara öppen för att jobba med spanjorer som målgrupp och att förbereda sig kunskapsmässigt för det, sätter ribban högt och ger ett bra fokus för min roll som mäklare. Om en spanjor som kan språket och vet hur köp-säljprocessen ser ut, ser vinsten med att anlita mig som mäklare, då har jag lyckats förmedla mitt värde.

Men det är inte helt lätt och det handlar inte bara om språket som självklart är en förutsättning för att på allvar nå denna köpgrupp.

För mig är de största utmaningarna när det kommer till att jobba med spanska säljare och köpare, två faktorer. För det första är de generellt mer skeptiska till mäklare som skrå och har sämre förtroende för yrket som helhet. För det andra har de en annan inställning till skatter och avgifter än exempelvis svenskar.

Medan jag upplever att svenskar och andra nordeuropéer accepterar de kostnader som kommer med en fastighetstransaktion, känner spanjorerna ett stort motstånd och många försöker finna lösningar under processen för att slippa eller minska vissa kostnader.

En del i att ha en spansk köp- eller säljkund är att lyssna på hur de beklagar sig över alla kringkostnader. Jag berättar gärna för dem om mitt eget husbyte i början av året, som kostade totalt 40.000 euro. Men det såg jag aldrig som något som gick att komma undan, det var en del av kalkylen från början.

Gnället över skatter är en kulturkrock för mig som jag måste hantera varsamt och med respekt om jag vill jobba med spanjorer. Mitt problem är att när folk gnäller tar jag det som en uppgift att lösa, men här är bästa receptet att bara lyssna och inte göra något mer än att på ett professionellt sätt bekräfta dem så att de får kontroll över siffrorna, utan att snacka bort det.

Hemligheten bakom och svårigheten med att nå fram till de spanska köparna och säljarna är att först göra sig förtjänt av deras förtroende. En stor skillnad i synen på mäklare mellan spanjorer och svenskar är att för svenskar är det ett professionellt och ganska kallt utbyte av tjänster medan i Spanien bygger det hela på personliga relationer och rekommendationer.

Det är ett långsiktigt arbete för att knyta band, bygga relationer och skapa sig ett namn. Och aldrig ge dem tillfälle att misstro kunskapen och erfarenheten. Jag har under många år känt mig lite obekväm med spanska köpare därför att min upplevelse är att de ser mig som ett hinder för att få direktkontakt med säljaren. Säljarna ser mig som en väg att nå utländska köpare, inte som en expert. Men jag är inte tolk. Jag är mäklare och det är säljaren som betalar min lön.

Jag spelar på deras hemmaplan, men alla spanjorer är ju inte mäklare (även om man ibland skulle kunna tro det) och gör man sitt jobb väl, lutar de sig tillbaka och slappnar av. Och uppskattar det! Förtroende tar tid att bygga upp. Men en nöjd spanjor blir man aldrig av med. Då står släktingarna på rad och vill inget hellre än att ha en mäklare.

Jag har just avslutat en affär där både säljare och köpare var spanjorer. Provisionen var inte mycket att hänga i julgranen men få transaktioner har gjort mig så stolt. Jag vet mitt värde som mäklare. Jag vet att alla mina svenska kunder ser det. Men jag är en bekräftelsesökande varelse och det var när jag fick den av spanjorer på båda sidorna om mig inför Notarius Publicus, som jag kände att jag var framme. De hade inte anlitat mig för språket eller lokalkännedomen utan för att jag var mäklare och jag tog dem i mål.